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普萊德PLANET 低價策略賺30%毛利

作者:呂愛麗
出處:2010年9月號《遠見雜誌》 第291期

全球五大洲,超過120個國家,人數介於300至1500人的中小企業想要採購網路通信設備,一定會找上來自台灣的PLANET普萊德科技。

     隱藏於台北縣新店市一棟不起眼的大樓,普萊德成立迄今18年,曾經創下連續13年未虧損紀錄。儘管金融海嘯席捲全球,2009年毛利率還從28.51%逆勢 成長到29.77%。 這家在國內名氣不是很大,但在國外,尤其新興市場卻響噹噹的上櫃公司,甚至還能夠吃下國際大廠思科(Cisco)等始終吃不下的市場大餅?

     「論技術和品質,我們不輸給人家;論價格,我們贏很多,」董事長陳清港一針見血分析。

     大致來說,以交換器、光纖網路轉換設備、無線網路、網路安全監控產品為主的普萊德,同類型產品價格較美國其他品牌競爭產品便宜20%至50%不等。

     在 網路通訊設備這個領域,台灣目前面對最大的挑戰者來自美國與以色列。十年前,更幾乎是美國的天下。但是,陳清港認為,台灣晶片產業發展步伐快速追上美國, 美國雖然有很多不同的品牌,價格卻不太友善,「即使他們找人代工,也未必較有競爭力」。普萊德產品目前在國內製造的就占八成,只有不到兩成是在大陸生產。


赴俄拓疆 與歐美日區隔市場

     從一開始就不打算與大廠競爭,普萊德看準並鎖定人數在300至1500人之間的中小企業網路設備需求。每一次董事長受訪,必定陪伴在側的副總經理、同時也是董事長夫人的許華玲說,「思科一直想吃這塊餅,卻吃不下,」她解釋,國際大廠標售的價格不是一般中小企業所能負擔,因此,以價格來說,普萊德有絕對的優勢。

     除了看上中小型企業,普萊德15年前就看上其他歐美日大廠當年較不重視的新興市場。 價格比歐美廠牌吸引人,技術和品質卻不落人後,普萊德在新興市場的接受度與日俱增。

     尤其巴西、俄羅斯和非洲,包括南非和埃及,以及最近剛打入的奈及利亞,新興市場已占銷售比例的三成,其中俄羅斯位居第1,占銷售比例約兩成。

     普萊德創立之後兩年,即1995年,跟隨外貿協會到俄羅斯開疆闢土。「當時俄羅斯政局還不算穩定,去到那裡,負責人每天耳提面命,要我們儘可能待在展覽現場,一定不可脫隊獨自行動,」回憶當時的情況,陳清港似乎餘悸猶存。

 俄羅斯人是出了名的小心謹慎,加上語言不通,文化不同,即便布局十幾年,普萊德已 經在俄羅斯建立了一定的口碑和品牌信任度,但是截至目前,每次標當地政府的案子,俄羅斯還是會派專人飛到台灣,將所有的產品仔細考核一遍,採用的標準比國 際一般權威驗證單位嚴格,也不承認別單位的評鑑結果。

     正因為新興市場缺乏自己的品牌,才是台灣廠商進攻的契機。歐美和日本都有很堅強的本土品牌,除非本身實力旗鼓相當,陳清港認為,台灣廠商到先進國家打台灣品牌,失敗機率很大,「不是價格的問題,是品牌操控的問題,這些歐美日品牌已經很成熟,」他說。


異地求生 伙伴得更專業可靠

     不過,到新興市場打品牌,卻未必比較輕鬆。

     許華玲分享,巴西和俄羅斯距離台灣那麼遠,產品出現問題,不可能大費周章地運回來維修,「一旦客戶發現用你的產品會衍生太多麻煩,他們就把你拋棄了。」因此除了價格優勢外,品質絕對是重要關鍵。

     選 擇專業技術的代理經銷商,提供即時售後服務也很重要。陳清港清楚記得,八、九年前,中東有兩家公司尋求代理,一家規模很小,但專注於網路通信設備的產品, 專業性也夠,另一家雖然規模很大,擁有堅強銷售團隊,但是網路通信的專業是零。經過一番思考,陳清港選擇了前者,雙方合作接近十年,相當愉快。

     近年新興國家無不大興土木,譬如巴西為因應2014年世足賽和2016年奧運,積極發展基礎建設,普萊德預計,該公司生產製造的交換器和光纖網路在巴西將會有更多成長空間。

      而全球電信業者紛紛搶攻的非洲市場,也是普萊德主力新興市場之一。除了企業,住宅社區、學校等都在鋪設和更新網路設備,交換器是基本網通產品,因此,普萊德也相當看好非洲市場的潛力。

     15年來,普萊德就靠著平價優質的MIT,打下一片江山。接下來,它的舞台只會更大。


 

普萊德科技董事長陳清港:產品克服嚴酷環境,第一時間救援智利礦工

2010年10月14號,受困長達67天的33名智利礦工,終於獲救抵達地面。在這場全球關注的救援行動中,普萊德科技的網路攝影機與光纖網路轉換 器,克服潮溼、高溫的嚴酷環境,首度將位於地底624公尺礦工的畫面與聲音傳回地面,不但讓礦工家屬保持信心,更發揮了協助救援團隊了解地底狀況、加速救 援的功能。

普萊德科技董事長陳清港描述了公司參與救援行動的始末:8月初礦災發生;8月22號礦工傳出全數存活的紙條,智利當局展開為期5天的會商,並於8月27號開始向各界求助。陳清港便是在當天,接獲智利代理商「能否提供影音監控設備」的訊息,並於一天內便選出適用的產品。9月4號,第一個礦工的影像傳回 了地面。

為什麼會找上普萊德?「我們在智利已經營15年,品牌知名度非常高,」陳清港表示,「而和全世界代理商溝通、提供技術支援,本來就是每天的工作,」 所以始終與代理商保持即時溝通,是普萊德能即時提出應變方案的第一個原因。 普萊德科技副總經理許華玲補充,救援行動講求「時效」與「成功率」,普萊德提供的網路攝影機,由於可在攝氏-20~50度的環境下運作,完全防水、防塵、 防震,而且「一旦畫面接通,可以24小時不間斷地傳輸畫面,」品質可靠性高,是普萊德能迅速參與救援的第二個原因。

提供了適用的產品後,雖然過程中遭遇了一些問題,但陳清港都能即時應變、克服,是普萊德救災有功的第三個關鍵。例如,當網路攝影機因為體積太大,而 無法穿過直徑僅10公分的救援坑道時,陳清港立即請工程部門提供技術支援,教導智利相關人員拆除外殼多餘支架;當攝影機因為網路線的傳輸距離較短,而無法傳輸畫面時,陳清港便馬上提出以「光纖轉換器」替代網路線的方案。

普萊德品牌行銷全球120餘國,陳清港說,「網路攝影機可能出現在台北街頭、也可能賣到西伯利亞、中東沙漠,」因此最初在設計時,便將各式各樣的使用環境納入考量,所以能夠在救援行動中發揮泛用、耐用的功能。

針對媒體詢問普萊德「為何不在9月4號成功傳輸畫面的第一刻,便對外發布參與救援行動的新聞稿?」陳清港只說,「參與救災以任務為重,一秒都不能浪費,一開始完全沒想到行銷,我們堅持確定最後一位礦工也平安獲救之後,再對外公開。」(撰文/劉揚銘,攝影/賀大新)

普萊德科技董事長  陳清港
獲選為2010年100MVP經理人。


《品牌故事》普萊德 13年從未虧損

2006-10-22

記者王憶紅/專題報導

網通廠商PLANET普萊德科技,在國內知名度並不是很高,但是,在世界上不少國家,普萊德PLANET的名字 卻是中小企業心目中網通產品的第一品牌,以國人熟知的亞洲區半島系列酒店,採用的網路產品就是普萊德;而2003年伊朗政府標案中,選定的VoIP gateway(網路語音閘道器)也是印著PLANET普萊德的品牌。

普萊德科技董事長陳清港在1992年離開王安電腦後,隔年創立普萊德 科技,由於在王安電腦的歷練,陳清港在創立普萊德的第一天,就立下堅持走自有品牌之路,且在致力網路通訊產品的研發與行銷下,目前在全球五大洲110國設 有經銷商,主要產品包括交換器、光纖網路、無線網路、語音通訊裝置(IP Telephony)、IP PBX、Power over Ethernet、寬頻網路通訊、路由器、網路監控、網路安全設備等。

普萊德的營收從1993年近一億元,逐年成長,到上櫃交易那年(2003年)剛好成立第十年,營收正好突破十億元,而成立13年以來,從未虧損,每年都是獲利。

事實上,普萊德成立以來,並非一路順暢,在1995至1996年間,普萊德就經歷維持自有品牌,或著跨入代工領域的天人交戰。

普 萊德一開始雖然主打歐洲市場,但因為陳清港在王安電腦期間,與日本某家通路商熟識,對方在得知普萊德自創品牌後,也開始代理普萊德產品,並在日本秋葉原一 帶創下銷售佳績,該代理商的營業額,更佔普萊德總營收的50%左右,對普萊德而言,可說是舉足輕重;不過,該代理商一年後也想自創品牌,並希望普萊德為其 代工。

陳清港說,當該代理商提出這個想法時,讓普萊德陷入兩難,因為幫日商代工,就違背當初創立品牌的初衷;但不幫其代工,營收將頓時少了50%,在反覆思考後,還是決定堅持走自有品牌之路。

為避免營收在短期間內巨幅下滑,更加積極拓展歐洲市場,等到與該代理商切斷關係時,當年的營收並未下滑,反而較前一年成長20%。

收邁向一億美元

目前歐洲業務佔營收約60%,南美洲約15%,亞洲、中東非洲各約10%,美國則約5%。普萊德目前正積極與各地代理商建立策略夥伴的關係,正朝向年營收一億美元的目標邁進。


陳清港 由王安電腦中汲取經驗

記者王憶紅/專題報導

1960 至1980年叱吒資訊業的「王安電腦」,可說是第一個打響國際知名度的華人自有品牌,雖然王安電腦在80年代後逐步衰退,1999年被荷蘭的IT服務企業 Getronics NV公司收購,結束短暫但卻輝煌的品牌生命。王安電腦的品牌生命雖然短暫,但可說是引領國人自創品牌的先河,並培訓國內許許多多的資訊業人才,普萊德董事長陳清港就是其中一個。

陳清港在1982年進入王安電腦服務,曾經歷研發以及行銷二個部門,在王安電腦進入破產保護狀態前,他已經擔任國際行銷處處長一職,但因王安電腦宣佈破產,陳清港才開始思考下一步要如何走,並在人生轉折處,選擇了創業。

陳 清港回憶,在王安電腦11年的歷練,得知品牌的價值、利潤遠大於代工,且看到了電腦周邊產業—網通產業的前景、未來,再加上當年才38歲,還懷有創業的理 想抱負,因此,就放手一搏,成立自有品牌,主攻網通產業。陳清港說,當年若超過40歲,可能就沒有那麼大的精神、力氣去創業。

陳清港在王安電腦期間的研發、行銷歷練,培養出從市場角度為產品做出正確的決策。陳清港認為,品牌的建立是細水長流,而品牌建立的過程,不能出錯,因為只要一出錯,就必須花數倍的時間去彌補錯誤,而在以市場為公司導向下,決策出錯機率不大。

若以結果論來看,如果王安電腦至今依舊活躍,陳清港可能還是王安電腦的高階經理人,或是跳槽到其他企業,擔任高階經理人一職,而網通產業更不會有普萊德科技這家公司。

 

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