普萊德PLANET 低價策略賺30％毛利

作者：呂愛麗
出處：2010年9月號《遠見雜誌》 第291期

全球五大洲，超過120個國家，人數介於300至1500人的中小企業想要採購網路通信設備，一定會找上來自台灣的PLANET普萊德科技。

     隱藏於台北縣新店市一棟不起眼的大樓，普萊德成立迄今18年，曾經創下連續13年未虧損紀錄。儘管金融海嘯席捲全球，2009年毛利率還從28.51％逆勢 成長到29.77％。 這家在國內名氣不是很大，但在國外，尤其新興市場卻響噹噹的上櫃公司，甚至還能夠吃下國際大廠思科（Cisco）等始終吃不下的市場大餅？

     「論技術和品質，我們不輸給人家；論價格，我們贏很多，」董事長陳清港一針見血分析。

     大致來說，以交換器、光纖網路轉換設備、無線網路、網路安全監控產品為主的普萊德，同類型產品價格較美國其他品牌競爭產品便宜20％至50％不等。

     在 網路通訊設備這個領域，台灣目前面對最大的挑戰者來自美國與以色列。十年前，更幾乎是美國的天下。但是，陳清港認為，台灣晶片產業發展步伐快速追上美國， 美國雖然有很多不同的品牌，價格卻不太友善，「即使他們找人代工，也未必較有競爭力」。普萊德產品目前在國內製造的就占八成，只有不到兩成是在大陸生產。

赴俄拓疆 與歐美日區隔市場

     從一開始就不打算與大廠競爭，普萊德看準並鎖定人數在300至1500人之間的中小企業網路設備需求。每一次董事長受訪，必定陪伴在側的副總經理、同時也是董事長夫人的許華玲說，「思科一直想吃這塊餅，卻吃不下，」她解釋，國際大廠標售的價格不是一般中小企業所能負擔，因此，以價格來說，普萊德有絕對的優勢。

     除了看上中小型企業，普萊德15年前就看上其他歐美日大廠當年較不重視的新興市場。 價格比歐美廠牌吸引人，技術和品質卻不落人後，普萊德在新興市場的接受度與日俱增。

     尤其巴西、俄羅斯和非洲，包括南非和埃及，以及最近剛打入的奈及利亞，新興市場已占銷售比例的三成，其中俄羅斯位居第1，占銷售比例約兩成。

     普萊德創立之後兩年，即1995年，跟隨外貿協會到俄羅斯開疆闢土。「當時俄羅斯政局還不算穩定，去到那裡，負責人每天耳提面命，要我們儘可能待在展覽現場，一定不可脫隊獨自行動，」回憶當時的情況，陳清港似乎餘悸猶存。

 俄羅斯人是出了名的小心謹慎，加上語言不通，文化不同，即便布局十幾年，普萊德已 經在俄羅斯建立了一定的口碑和品牌信任度，但是截至目前，每次標當地政府的案子，俄羅斯還是會派專人飛到台灣，將所有的產品仔細考核一遍，採用的標準比國 際一般權威驗證單位嚴格，也不承認別單位的評鑑結果。

     正因為新興市場缺乏自己的品牌，才是台灣廠商進攻的契機。歐美和日本都有很堅強的本土品牌，除非本身實力旗鼓相當，陳清港認為，台灣廠商到先進國家打台灣品牌，失敗機率很大，「不是價格的問題，是品牌操控的問題，這些歐美日品牌已經很成熟，」他說。

異地求生 伙伴得更專業可靠

     不過，到新興市場打品牌，卻未必比較輕鬆。

     許華玲分享，巴西和俄羅斯距離台灣那麼遠，產品出現問題，不可能大費周章地運回來維修，「一旦客戶發現用你的產品會衍生太多麻煩，他們就把你拋棄了。」因此除了價格優勢外，品質絕對是重要關鍵。

     選 擇專業技術的代理經銷商，提供即時售後服務也很重要。陳清港清楚記得，八、九年前，中東有兩家公司尋求代理，一家規模很小，但專注於網路通信設備的產品， 專業性也夠，另一家雖然規模很大，擁有堅強銷售團隊，但是網路通信的專業是零。經過一番思考，陳清港選擇了前者，雙方合作接近十年，相當愉快。

     近年新興國家無不大興土木，譬如巴西為因應2014年世足賽和2016年奧運，積極發展基礎建設，普萊德預計，該公司生產製造的交換器和光纖網路在巴西將會有更多成長空間。

      而全球電信業者紛紛搶攻的非洲市場，也是普萊德主力新興市場之一。除了企業，住宅社區、學校等都在鋪設和更新網路設備，交換器是基本網通產品，因此，普萊德也相當看好非洲市場的潛力。

     15年來，普萊德就靠著平價優質的MIT，打下一片江山。接下來，它的舞台只會更大。

普萊德科技董事長陳清港：產品克服嚴酷環境，第一時間救援智利礦工

2010年10月14號，受困長達67天的33名智利礦工，終於獲救抵達地面。在這場全球關注的救援行動中，普萊德科技的網路攝影機與光纖網路轉換 器，克服潮溼、高溫的嚴酷環境，首度將位於地底624公尺礦工的畫面與聲音傳回地面，不但讓礦工家屬保持信心，更發揮了協助救援團隊了解地底狀況、加速救 援的功能。

普萊德科技董事長陳清港描述了公司參與救援行動的始末：8月初礦災發生；8月22號礦工傳出全數存活的紙條，智利當局展開為期5天的會商，並於8月27號開始向各界求助。陳清港便是在當天，接獲智利代理商「能否提供影音監控設備」的訊息，並於一天內便選出適用的產品。9月4號，第一個礦工的影像傳回 了地面。

為什麼會找上普萊德？「我們在智利已經營15年，品牌知名度非常高，」陳清港表示，「而和全世界代理商溝通、提供技術支援，本來就是每天的工作，」 所以始終與代理商保持即時溝通，是普萊德能即時提出應變方案的第一個原因。 普萊德科技副總經理許華玲補充，救援行動講求「時效」與「成功率」，普萊德提供的網路攝影機，由於可在攝氏-20～50度的環境下運作，完全防水、防塵、 防震，而且「一旦畫面接通，可以24小時不間斷地傳輸畫面，」品質可靠性高，是普萊德能迅速參與救援的第二個原因。

提供了適用的產品後，雖然過程中遭遇了一些問題，但陳清港都能即時應變、克服，是普萊德救災有功的第三個關鍵。例如，當網路攝影機因為體積太大，而 無法穿過直徑僅10公分的救援坑道時，陳清港立即請工程部門提供技術支援，教導智利相關人員拆除外殼多餘支架；當攝影機因為網路線的傳輸距離較短，而無法傳輸畫面時，陳清港便馬上提出以「光纖轉換器」替代網路線的方案。

普萊德品牌行銷全球120餘國，陳清港說，「網路攝影機可能出現在台北街頭、也可能賣到西伯利亞、中東沙漠，」因此最初在設計時，便將各式各樣的使用環境納入考量，所以能夠在救援行動中發揮泛用、耐用的功能。

針對媒體詢問普萊德「為何不在9月4號成功傳輸畫面的第一刻，便對外發布參與救援行動的新聞稿？」陳清港只說，「參與救災以任務為重，一秒都不能浪費，一開始完全沒想到行銷，我們堅持確定最後一位礦工也平安獲救之後，再對外公開。」（撰文／劉揚銘，攝影／賀大新）

普萊德科技董事長  陳清港
獲選為2010年100MVP經理人。

《品牌故事》普萊德 １３年從未虧損

2006-10-22

記者王憶紅／專題報導

網通廠商PLANET普萊德科技，在國內知名度並不是很高，但是，在世界上不少國家，普萊德PLANET的名字 卻是中小企業心目中網通產品的第一品牌，以國人熟知的亞洲區半島系列酒店，採用的網路產品就是普萊德；而2003年伊朗政府標案中，選定的VoIP gateway（網路語音閘道器）也是印著PLANET普萊德的品牌。

普萊德科技董事長陳清港在1992年離開王安電腦後，隔年創立普萊德 科技，由於在王安電腦的歷練，陳清港在創立普萊德的第一天，就立下堅持走自有品牌之路，且在致力網路通訊產品的研發與行銷下，目前在全球五大洲110國設 有經銷商，主要產品包括交換器、光纖網路、無線網路、語音通訊裝置（IP Telephony）、IP PBX、Power over Ethernet、寬頻網路通訊、路由器、網路監控、網路安全設備等。

普萊德的營收從1993年近一億元，逐年成長，到上櫃交易那年（2003年）剛好成立第十年，營收正好突破十億元，而成立13年以來，從未虧損，每年都是獲利。

事實上，普萊德成立以來，並非一路順暢，在1995至1996年間，普萊德就經歷維持自有品牌，或著跨入代工領域的天人交戰。

普 萊德一開始雖然主打歐洲市場，但因為陳清港在王安電腦期間，與日本某家通路商熟識，對方在得知普萊德自創品牌後，也開始代理普萊德產品，並在日本秋葉原一 帶創下銷售佳績，該代理商的營業額，更佔普萊德總營收的50%左右，對普萊德而言，可說是舉足輕重；不過，該代理商一年後也想自創品牌，並希望普萊德為其 代工。

陳清港說，當該代理商提出這個想法時，讓普萊德陷入兩難，因為幫日商代工，就違背當初創立品牌的初衷；但不幫其代工，營收將頓時少了50%，在反覆思考後，還是決定堅持走自有品牌之路。

為避免營收在短期間內巨幅下滑，更加積極拓展歐洲市場，等到與該代理商切斷關係時，當年的營收並未下滑，反而較前一年成長20%。

收邁向一億美元

目前歐洲業務佔營收約60%，南美洲約15%，亞洲、中東非洲各約10%，美國則約5%。普萊德目前正積極與各地代理商建立策略夥伴的關係，正朝向年營收一億美元的目標邁進。

陳清港 由王安電腦中汲取經驗

記者王憶紅／專題報導

1960 至1980年叱吒資訊業的「王安電腦」，可說是第一個打響國際知名度的華人自有品牌，雖然王安電腦在80年代後逐步衰退，1999年被荷蘭的IT服務企業 Getronics NV公司收購，結束短暫但卻輝煌的品牌生命。王安電腦的品牌生命雖然短暫，但可說是引領國人自創品牌的先河，並培訓國內許許多多的資訊業人才，普萊德董事長陳清港就是其中一個。

陳清港在1982年進入王安電腦服務，曾經歷研發以及行銷二個部門，在王安電腦進入破產保護狀態前，他已經擔任國際行銷處處長一職，但因王安電腦宣佈破產，陳清港才開始思考下一步要如何走，並在人生轉折處，選擇了創業。

陳 清港回憶，在王安電腦11年的歷練，得知品牌的價值、利潤遠大於代工，且看到了電腦周邊產業—網通產業的前景、未來，再加上當年才38歲，還懷有創業的理 想抱負，因此，就放手一搏，成立自有品牌，主攻網通產業。陳清港說，當年若超過40歲，可能就沒有那麼大的精神、力氣去創業。

陳清港在王安電腦期間的研發、行銷歷練，培養出從市場角度為產品做出正確的決策。陳清港認為，品牌的建立是細水長流，而品牌建立的過程，不能出錯，因為只要一出錯，就必須花數倍的時間去彌補錯誤，而在以市場為公司導向下，決策出錯機率不大。

若以結果論來看，如果王安電腦至今依舊活躍，陳清港可能還是王安電腦的高階經理人，或是跳槽到其他企業，擔任高階經理人一職，而網通產業更不會有普萊德科技這家公司。